Само допреди няколко десетилетия големите организации се изграждаха и зависеха единствено от продуктоориентирани подходи и стратегии. Но с развитието на технологиите и еволюирането на пазарите компаниите с различна скорост се ориентират към методи за правене на бизнес, изградени около клиента, неговите нужди и удовлетвореност. Продуктоцентричната и клиентоцентричната философия всъщност са две страни на една и съща монета, а дилемата кой от двата подхода да предпочетат е най-сериозната, пред която в днешно време се изправя една компания. В този пост ще се опитаме да потърсим отговорите на тази дилема и да хвърлим светлина върху въпроса как клиентоцентричният пазар на Auxionize дава възможност на бизнеса да направи този преход както по отношение на управлението на веригите си за доставки, така и за откриване на нови възможности.
Клиентоцентричната философия за правене на бизнес.
Клиентоцентричната стратегия (и култура) на правенето на бизнес се фокусира върху създаването на най-добрия опит за клиента с даден продукт или услуга, и правейки го изгражда лоялност към бранда. Клиентоцентричният бизнeс модел гарантира, че клиентът е в центъра на философията на правенето на бизнес, операциите и идеите за развитие. Клиентоцентричните бизнеси вярват, че техните клиенти са основната причина да съществуват и използват всички средства, с които разполагат, за да запазят клиентите си удовлетворени.
- Ключови характеристики на клиентоцентричния бизнес модел:
- Приемането на клиентоцентричния подход означава поставянето на основен акцент върху удовлетворяването на клиентските нужди;
- Клиентоцентричният подход показва, че удовлетворяването на клиентските нужди създава лоялност;
- Поддържането на съществуваща клиентска база е по-ефективно от гледна точка на разходите от създаването на нови клиенти, които по принцип са и по-малко лоялни.
Продуктоцентричен vs. Клиентоцентричен подход.
Продуктоцентричен подход
| Предимства | Недостатъци |
|---|---|
| Фокусиран подход – Продукто- центричният подход налага само един приоритет – организацията да се фокусира върху това, което прави най-добре, което е да създава своя продукт. Растежът при този подход зависи от един фундаментален фактор: влагане на всички усилия и ресурси в създаването на най-добрия продукт в своя клас. | Несъответствия между продукта и пазара – когато организацията се фокусира единствено в създаването и промотирането на продукта съществува огромна вероятност той да не отговори на нуждите на клиентите. Продуктът може и да е най-добрия в класа си, но клиентите да не го искат на първо място. |
| Създаване на репутация – при продукто- центричния модел граденето на репутация опира до качеството на продукта. Ако организацията успее в това начинание, тогава репутацията остава стабилна в дългосрочен план. | (Много) повече разходи – продукто- центричният подход изисква промяна в поведението на клиента, понеже не е създаден спрямо неговите нужди. Това означава, че за да приемат клиентите продукта се изисква влагането на много повече време, усилия и ресурси, за да започнат да го предпочитат. |
| Клиентска лоялност – доказана форма на изграждане на лоялност е чрез формата на привързване към конкретния продукт. Клиентите, които се привържат към продукта е почти невероятно да потърсят алтернатива и да се откажат от бранда, което създава стойност в дългосрочен план за компанията, разработила продукт под този бранд. | По-висок риск – въпреки че този подход е в състояние да доведе до сериозни ползи в дългосрочен план, рискът от провал е изключително висок. Разработването на продукта не следва съществуващи нагласи и нужди, а собственото разбиране за най-добър продукт, което може да доведе до пълното му отхвърляне от пазара и връщане на процеса в изходна позиция без възможност за възвращаемост на вложените инвестиции. |
Клиентоцентричен подход
| Предимства | Недостатъци |
|---|---|
| Лесен достъп до пазара – Когато продукта или предложението са изградени около проучване на нуждите на клиентите, вече има наличен пазар, който е достъпен за организацията. Единственото, което е необходимо е предложението да достигне по подходящ начин до потенциалните му клиенти. | Скъпо струващи пазарни проучвания – за да бъде установено и анализирано от какво се нуждаят клиентите изисква солидно инвестиране в пазарни проучвания. Това включва интервюта, тестове на фокус групи, анализ на дигитални източници на данни за поведение и обработване на тонове обратна връзка. |
| Повече устойчивост – Клиентоцентричният подход е устойчива стратегия в дългосрочен план. Устойчивите отношения с клиентите се градят върху постоянно проучване на техните нужди и развитие на продукта и услугата спрямо тях. | Качеството на продукта може да пострада – При прекалено внимание върху нуждите на отделни групи клиенти в предизвикателство се превръща запазването на консистентни характеристики на продукта, особено при итеративни промени, целящи да отговорят на определено търсене. В дългосрочен план управлението на продуктовото развитие може да се превърне в предизвикателство, което да доведе до по-ниско качество на продукта. |
| Доволни клиенти – обръщането на специално внимание на нуждите на клиента рефлектира върху всички аспекти на бизнеса: маркетинг, продажби, обслужване. Това помага изключително много за формирането на позитивен сантимент към бранда в клиентите, което пък пряко помага за изграждането на лоялни клиенти. | Изграждането на репутация на бранда може да отнеме по-дълго време – работата, изцяло базирана на клиентските нужди и очаквания би могла да доведе до ситуация, в която клиентите приемат стремежа да се отговори на очакванията им за даденост и това да рефлектира върху репутацията на бранда. |
Очевидно е, че не съществува начин да бъде еднозначно определено кой от двата бизнес модела е правилния и кой грешния. Самият подход към клиента обаче, както и техните предимства и недостатъци могат да бъдат ориентир при кои дейности са по-подходящи:
- Продукто-ориентираният модел а адекватен повече при пазара на потребителски стоки (B2C), тъй като процеса на вземане на решения за покупка в голямата си част са повлияни не само от рационални мотиви, а също и от емоции (например, импулсивните покупки), а това предполага продуктоцентричните компании да инвестират в разработването на продукти, които определят рамката на клиентските очаквания и от там емоционални сантименти към бранда;
- Клиентоцентричните модели са далеч по-адекватни при B2B пазара, тъй като нуждите на клиентите могат да бъдат ясно оценени с конкретни измерими характеристики, а изискванията към продукта да бъдат ясно формализирани, анализирани и използвани при вземането на решения за стратегическото развитие на една компания спрямо нуждите на нейните клиенти.
Клиенто-центричната природа на Auxionize
Приемайки философията за клиентоцентричния бизнес модел в Auxionize поставяме на централно място разбирането, че при създаването на възможност за сделка водеща е нуждата да бъдат удовлетворени конкретни нужди на клиента, които са ясно измерими и формализирани.
- Възложителят има пълната свобода да формализира продуктите или услугите, които търси да закупи, използвайки глобалната номенклатура в платформата, редактирайки съществуващи и създавайки нови характеристики за своите продукти и услуги;
- Глобалната номенклатура дава възможност на клиента да достигне до всички потенциални доставчици в категориите, в които създава/купува продукти, благодарение на системата от нотификации, които информират доставчиците, следващи съответните продуктови групи.
- Както клиентите, така и доставчиците им идентифицират повече възможности да оптимизират разходи или да реализират сделки с нови и съществуващи клиенти, а това води след себе си и до изграждане на лоялност между страните, реализирани икономии от оптимизирания инвентар, включително и съкращаване на разходите за привличане на нови клиенти.
- Технологията за провеждане на търгове в реално време позволява на клиентите да постигнат най-добрите условия за доставка при зададени от тях самите характеристики, а на доставчиците: да се конкурират при ясно дефинирани условия и максимална прозрачност.
За да откриете пълните възможности, които Auxionize може да ви даде, се регистрирайте в платформата или си резервирайте среща с екипа ни консултанти, които ще ви съдействат да постигнете максимума от клиентоцентричния пазар в контекста на вашия конкретен бизнес.
